ハウステンボス
【導入前状況】
宿泊部門に関してはここ数年好調に推移しているものの、ウエディング部門は施行数売上ともに3年前から下降。少人数リゾートウエディングはわずかながら上昇傾向にありましたが、地元エリアの披露宴婚礼の受注が大幅に減少している状況でした。
縮小傾向にあるマーケットの中、同エリアに初のゲストハウスの進出や他会場のリニューアルオープンラッシュが続き、ハードもソフトも進化することなくマンネリ状態であることも要因として挙げられます。また、各セクション間の隔たりと協力体制の得られない孤立状態の中で、個々のスタッフは目標意識を失い、モチベーションも下がった状況でした。
【導入時】
ヒアリングから、利益性の高い「F+B」の売上が見込める地元エリアの受注を高めたいとの要望を伺いました。
まず地元エリアとリゾート双方のマーケティングと競合他社のリサーチを行い、狙うべきターゲット（地元婚）と広げるターゲット（リゾート婚）に対する、施設の強みを活かしたそれぞれの最適な戦略の打ち出しを提案。また低迷している「商品と人」を、運営体制の変更によるオペレーションの再構築や、セールス強化、コアコンテンツ、プロモーションの具体的なプログラムにより、精度を上げる施策を行いました。
【コンサルティング】
＞ 初期（開始3ヶ月）
コンサルティング開始前にスタッフ全員との個人インタビューを実施。コンサルタントとのコミュニケーションを図る時間を充分にとりました。聞こえてくる声からは、減少したデータの奥にある原因を探ることができます。個別のスキルは勿論、それぞれの長所を発見し、長所を生かしたパーソナルなアドバイスを送ることが何よりも全体のスキルアップ・モチベーションアップに繋がります。ひとりひとりの目標やパワーで支え合い、チームが一丸となることの重要性を語り伝えることからスタートしました。
■効果測定用のデータフォームの供給
・来館、成約を分析する弊社専用のフォーム
・週１回、データをコンサルタントにメールで送信し、現状の共有
・データからアドバイスを施す
■来館数と受注数 売上の目標、ベンチマークの設定
・来館ソース別のベンチマークと担当者を明確化
・館ソース別のアクションプランを具体化
・個人別受注目標数
・個人別売上データの抽出
・アイテム別受注率のデータの抽出
■コンセプトメイク
・目標とするウエディングの方向性を共有
＞ 中期（開始4ヶ月～）
■販売プランの作成
・見積りの修正
・料金表の見直し・作成
■フェアの最適化
・地元婚、リゾート婚、カテゴリー別のイベントの提案
・集客できるWeb上での露出
■広告宣伝の最適化
・イメージを伝える雑誌誌面とタイムリーに落とし込むWeb
【効果測定と現在】
コンサルサポートから4ヶ月、スタッフの目標を達成する意識も徐々に高まってきました。毎週のレポートのコメントも積極的な内容に変化しています。特に6月〜10月まで受注数では前年対比23％アップと健闘。諦めない姿勢と執着心が功を奏したと言えるでしょう。本格的にセールストレーニングもスタートし、個人のセールススキルの向上やテクニックの習得に努め更に強いセールスチームを目指しています。
また月１回のベンダー企業様とのミーティングも設け、各アイテム別の単価アップの施策を打ち出しながら、初期見積もりからの売上増を図り、売上予算（ゴール）に全員で向かっていきます。
▼コンサル導入月から今期受注オンハンド昨年対比の推移